住宅営業マンの心構えとは。トップ住宅営業マンが考える３つを紹介
常にコンスタントに契約を取れている営業マンと、なかなか契約が取れない営業マン。
どこに違いがあるのでしょう？
たくさんの営業マンと仕事をともにしてきましたが、「この人はデキるな」と感じる営業マンには共通する心構えがありました。
私自身の考えも含め３つご紹介します。
プロ意識を持つ
住宅営業としてのプロ意識。
皆さんは持っていますか？
日々の業務や、数字に振り回され、与えられた仕事に追われている。
そんな、仕事に対して受け身になってしまっている営業マンを多く見かけます。
ただ与えられた仕事をするのではなく、自ら仕事を探す。自ら切り開く。知識も、スキルも貪欲に求めていく。
トップ住宅営業はこのプロ意識を持った方がほとんどです。
プロ意識をもって日々研鑽を積んでいるからこそ、それに裏打ちされた自信に満ちあふれており、お客様の心を動かすことができるのです。
営業のプロとして知識と自信をつけていくと、なんでも売れるようになります。一見売れないものも売れるようになります。
私の場合、住宅営業のプロというよりは、さらに一歩進んで「自分の能力を切り売りするフリーランス」のように自分のことを考えていました。傭兵ですから、能力が高くないと雇う意味がありません。会社にとっても、お客様にとっても、私という人間をあいだに入れることによって双方がWin-Winになる。その為の能力を日々磨こう。と考えていました。
押し売りしない
当たり前ではありますが、住宅購入の決定権はお客様が持っています。
契約ができない営業マンほど、「なんとか契約していただけませんか？」と契約をお願いしてしまっています。
住宅は人生最大の買い物ですから、お願いされても買えません。
そもそも、お願いしなければいけない状況では、お客様は自社の商品に対して一番の評価をしていないかもしれませんし、お客様の課題や問題点も解消していないのかもしれません。
お客様の人生最大の買い物に対して、課題のや問題点の解消はもちろん、お客様が気づいていなかった潜在的なニーズを掘り出すなどお客様の期待値を超えた提案ができていれば、契約にいたるハードルはほぼ存在しなくなり、お願いしなくても契約することができます。
お願いすることに注力するより、最高の提案の為に注力しましょう。
余談になりますが、「住宅購入の決定権はお客様にある」ということを接客中にお客様にお話しする場合もあります。以前何かのアンケートで見ましたが、住宅営業を怖い人（押し売りする人）と思っているお客様は相当多いとのことです。
「決定権はあなたにありますよ」「私は押し売りしません。」ということを暗にお客様に伝えることで、お客様の恐怖心をうすめ話を聞いてもらいやすくなります。
とにかくお客様に寄り添う
お客様の気持ちを理解し想いや気持ちに寄り添うには、傾聴のスキル・共感のスキル・質問のスキルが重要です。お客様に興味を持ち、共感し、コミュニケーションをしっかりとれなければ、お客様に寄り添うことはできません。
お客様にいちばん近い存在であること。お客様の気持ちを理解し、お客様の想いに合わせ、気持ちに寄り添い、お客様の立場に立って行動することが大事です。
さらに重要なのが、住宅営業マンの立ち位置の話になります。
住宅営業マンは、住宅会社とお客様のあいだに入る人間です。
トップ住宅営業マンほど立ち位置が、お客様寄りだと感じます。
「お客様の為に、時には会社と戦う。」という姿勢が大事です。あくまで営業マンはお客様の味方でなくてはいけません。
この「お客様の味方」というところで注意すべきところは、お客様の理不尽な要求に従うということではないという点です。お客様の理不尽な要求には毅然と対応しなくてはいけません。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
住宅営業マンの基礎ともいえる心構えを３つ紹介しました。以外に簡単に実践できそうじゃないですか？この３つの心構えを押さえておけば、おのずと様々な行動が変わってきます。
行動が変わり、うまく回ってくると営業が楽しくなってきます。
最後までお読みいただき、誠にありがとうございます。
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